Del “Purchase Funnel” a la necesidad de iniciar al jugador (Capítulo 4)

Dicen los puristas que es un error que los dirigentes de Hipódromo de la Zarzuela hayan centrado sus campañas de marketing iniciales en actividades complementarias en el recinto. “¿Y las carreras qué?”, dicen o escriben indignados. Otros nos recuerdan los volúmenes de juego de los 80, el trato exquisito que se debe dispensar al gran jugador, al de mil euros por carrera. Para ellos, todo lo demás son minucias… se equivocan, no lo son.

Cualquier experto en ventas sabe que antes de firmar un contrato hay que trabajarse al cliente con mucha antelación. Para hacer una venta hay que llamar a muchos posibles clientes, gestionar reuniones con aquellos que muestren algún interés, presentarles el producto e incluso hacer demostraciones, mantener el contacto hasta que llegue el momento de la toma de decisión, ofertar y cruzar los dedos… cada negocio, por diferente que sea, tiene su “embudo de compras”, su “purchase funnel” en el argot de ventas. La lógica del proceso implica que de cada 10 que contactamos, 5 se interesan, de ellos sólo 3 aceptan que les hagas una demostración, 2 deciden comprar y al final sólo 1 te elige a ti como proveedor. Es decir, sólo unos pocos lo atraviesan completo, los que compran, pero hay que hacer las cosas muy bien con todos desde que entran, hay que entender muy bien el funcionamiento del proceso y ejecutar excelentemente todos los pasos.  Y el primer paso es siempre que de manera masiva los posibles clientes se encaminen hacia el embudo.

Nuestro objetivo final como gestores del hipódromo es que mucha gente se deje unos eurillos recurrentemente en apuestas hípicas. Para llegar ahí, el proceso exige que el neófito descubra las carreras, las entienda, se aficione y apueste, decida repetir…

El hipódromo es el mejor reclamo posible para la primera fase de este particular “funnel”. Es un recinto especial, con unas posibilidades fantásticas para atraer gente que deben ser explotadas. Pero es que además, juego al margen y en la situación de precariedad absoluta en la que nos encontramos, el propio recinto puede ser una fuente estupenda de ingresos que contribuyan a su sostenibilidad… gastronomía, juegos infantiles, exposiciones de arte, desfiles y cualquier otra cosa… actividades que no tienen que ver con las carreras y que pueden jugar un papel importante.

Ahora bien, supongamos que hemos conseguido que alguien se acerque a la Cuesta de las Perdices un Domingo. Bendita noticia, oportunidad impagable: estamos ya en la siguiente fase del “funnel”, y ésa tiene otras exigencias.

Al turf se aficiona uno viendo carreras, conociendo caballos, entendiendo lo que pasa, anticipando las batallas, enamorándonos como lo hemos hecho todos de Habit, de Teresa, de Baldoria o de Young Tiger. La afición es la única manera eficaz de atraer juego, aunque haya jugadores sin afición y aficionados que no juegan casi nunca.

Y es que el turf es un espectáculo frío o fascinante. Imaginemos una mañana soleada de La Zarzuela, una tarde preciosa en el Valle del Oria. Imaginemos caballos galopando; entorno bello, estampa incomparable… pero irrelevante e inútil si no entendemos lo que está pasando. Imaginar ahora la misma mañana esperando el duelo de Silverside con As de Trébol en el Carudel de hace unos años. O el regreso de Young Tiger a La Zarzuela en aquel Gran Premio de Madrid que no ganó, palpar el murmullo que se escuchaba a su llegada al paddock; explotar a aplaudir a Abdel a media recta volando sólo la primavera pasada. Eso ES otra cosa…

Al que se acerca al hipódromo hay (casi : ) que obligarle a jugar, debe morder el anzuelo como sea. Hay que acompañarle para que entienda antes y analice después de las carreras lo que ha pasado, porque necesitamos que vuelva. En esta fase del proceso sería un pecado no mirar hacia Internet…

[CONTINUARÁ]

Sobre las Apuestas Sencillas y sus milagrosas propiedades (Capítulo 3)

Si se quiere recibir una unánime aprobación no hay nada más fácil que coger a un aficionado al turf  y decirle “sin que se pueda jugar a las apuestas sencillas fuera de los hipódromos estamos condenados al fracaso, los hipódromos no se sostienen”. Decenas de columnas, artículos y crónicas de todo tipo llevan desde la reapertura de la Zarzuela afirmando algo que es rotundamente cierto.

Pero no es tan habitual escuchar que, como bien se aprende en lógica, invertir la premisa no invierte la conclusión. Es decir, que la afirmación “con las apuestas sencillas en la calle el turf tiene un futuro esplendoroso” puede no ser cierta. La condición es necesaria, pero no suficiente.

Y es que por poder jugar donde y cuando uno quiera no van a aparecer jugadores de debajo de las piedras. Podrá jugar una gemela un aficionado de Lugo (el único que debe haber : ) que juega habitualmente cuando viene a Madrid y que sigue las carreras desde allí, podremos jugar desde Madrid a las carreras de Dos Hermanas con más facilidad… pero poco más. Habrá un ligero incremento, pero el salto de verdad en la recaudación necesita jugadores que ahora no están ni siquiera esperando a jugar, que puede que ni sepan lo que es una carrera de caballos. Si alguien espera milagros cuando a final de año (parece) las apuestas sencillas vean la luz, va a entrar en una depresión irremediable.

Y es que, viviendo en España, con la cultura deportiva que tenemos, con la oferta de juego ya multiplicándose, ¿por qué pudiendo apostar a cualquier cosa sobre Nadal, Messi o Gasol voy a jugar a unos caballitos que corren? Poder jugar una gemela en la mejor carrera de los hipódromos españoles no es atractivo para quien puede jugar ya a miles de deportes en tiempo real; deportes que conoce y entiende bien (sobre la necesidad de iniciarse en el turf volveré más adelante).

Además, a nivel mediático, vivimos en el absurdo de que nos informen en el telediario de que un español mediocre ha pasado a octavos de final del torneo de Urnebistán… sólo porque es español, aunque no sepamos donde está Urnebistán (no lo busquen, no existe : ) y el prestigio del torneo sea nulo. O que el combinado español de petanca ha sido bronce en los europeos de Munich… aunque nadie juegue a la petanca.

Nuestro deporte también tiene héroes, caballos pero también caballeros, ambos españoles de nacimiento o adopción, crianza o desarrollo de su carrera deportiva, que también realizan gestas memorables (Carlos Laffon, Casaca o Abdel por no irnos más atrás en el tiempo), y no ocupamos ni un minuto en las noticias; ni una esquinita digna en periódicos deportivos que sufren para llenar sus páginas de basura irrelevante todos los días.

No contemos con ello, si el turf se consolida o no será por otra cosa. Y mientras tanto vamos a seguir hiperdopados de tenis, de NBA, de golf (no hablo ya de fútbol, que anda más cerca de la categoría “estupefacientes”) o de cualquier deporte donde compita un español aunque a casi nadie le interese, aunque objetivamente como espectáculo sea muy discutible.

Pero dejemos de quejarnos, y vamos a empezar a plantear soluciones…

[CONTINUARÁ]

 

La Televisión NO es la Solución (Capítulo 2)

Se argumenta habitualmente desde el cabreo que si TVE nos apoyara de verdad se acabaría el problema. Se reclama respeto al directo en la transmisión de las carreras, se reclama implicación en la difusión, se piden canales temáticos e incluso espacios en prime time, como si no se estuviera pidiendo la luna. En los 80, y con sólo dos cadenas de TV, un programa semanal y la transmisión de las carreras en directo consiguió ponernos en el mapa, y desde A Galopar esta semana su director apunta a lo que hizo Canal + con los toros hace años como una referencia. Podemos irnos olvidando de todo esto, porque el mundo ya no es el mismo.

Y es que enfocar ahí la solución a nuestros problemas es absurdo porque los modelos de negocio televisivos están a punto de explotar, porque en el futuro muy cercano ni las televisiones nos van a poder echar una mano. Las SmartTVs empiezan a asomar, Internet es un hecho y la explosión de contenidos diseminados en mil localizaciones diferentes es imparable. La gente joven elige ya lo que consume en el mercado audiovisual buceando en Internet: descarga series, elige películas, sigue deportes, se informa y comunica sin contar con los medios tradicionales. La relevancia del programador de una gran cadena como mediador para orientar el consumo televisivo tiende a la nada en poco tiempo. Es más, las grandes cadenas van a sufrir lo que ya sufren los periódicos, su modelo de negocio es cuestionable si no se adaptan porque la tarta publicitaria de la que viven se va a partir en mil pedazos. El consumidor va a consumir lo que le dé la gana, cuando y como le dé la gana, ofrecido en paralelo por miles de fuentes en Internet que competirán por la visibilidad.

Insisto: somos muy pequeñitos, sin el tirón publicitario de la gran audiencia, y no lo vamos a dejar de ser en el corto plazo. Y desde la irrelevancia publicitaria, pedir a las TVs que apuesten por la promoción del turf es simple mendicidad en un campo de batalla gobernado por la competencia feroz y un mercado en fuerte caída. Mendicidad con nulas posibilidades de éxito.

La parrilla televisiva no es nuestro instrumento para captar aficionados. Aprovechemos los acuerdos y exprimamos los espacios televisivos actuales, pero dejemos a las grandes cadenas con su previsible sufrimiento y miremos para otro lado. Lo audiovisual es clave, hay que generar contenidos turfísticos de calidad, pero seamos conscientes, en las decisiones que se tomen como gestores, que todo ese contenido será consumido más pronto que tarde en la red.

Miremos a Internet como el escenario en el que conquistar nuestro futuro. Un canal donde explotar con inteligencia esos contenidos, mimar al iniciado y captar a no iniciados. Se puede hacer.

Sobre eso volveré más adelante, aún queda alguna otra panacea que desmontar…

La Ecuación, lo Obvio y lo Importante (Capítulo 1)

Debo ser de ciencias : ) , porque siempre creo que todo se puede argumentar mejor desde una ecuación.

Ingresos = Aficionados*porcentaje de apostantes*volumen de juego por apostante*retención

En otras palabras: el retorno económico para el turf es el porcentaje que se retiene de las apuestas por el total apostado. El total apostado es el número de jugadores por la cantidad media que apuestan. El número de jugadores es el número de aficionados por el porcentaje que decide apostar. Y el número de aficionados… es tristemente el que es.

Maximizar el retorno económico, no porque ése sea el objetivo último, sino porque el actual no permite mantener la actividad sin subvenciones, exige repensar qué parámetros de la ecuación están a nuestro alcance.

Vital es que exista retorno económico de lo apostado hacia los organizadores. Vital y básico, aunque algunos borradores de la ley del juego casi lo tumban todo. O gestionar bien las retenciones de cada tipo de apuestas para que sean capaces de combinar un buen retorno al sector e incentiven el juego con los dividendos.

Vital es que cualquiera que quiera jugar pueda hacerlo, disponer de unas herramientas de juego ubicuas y ágiles. Con Internet, con la disponibilidad masiva de terminales móviles, smartphones o tablets, no debería ser exigencia ir al hipódromo para jugar. Incluso en el hipódromo, hacer cola para apostar debería ser un residuo del pasado; como pasar por un despacho LAE, otro intermediario irrelevante de cara al futuro si cualquiera puede apostar con su móvil.

También es requisito fundamental contar con un espectáculo interesante, limpio, un buen programa y un calendario que exprima bien las posibilidades de cada recinto como concentradores de captación de aficionados, incentivar al propietario a seguir siéndolo…

Todo esto es obvio e inaplazable. Todo. Y se están produciendo movimientos muy interesantes. En las instancias gestoras del turf más importantes, SFCCE e Hipódromo de la Zarzuela, se está trabajando con sentido, por fin. Mi aplauso sincero, frente al derrotismo y la crítica continua que reciben, frente a la ceguera de los que no parecen recordar qué se hacía antes (¿se hacía algo?).

Pero si volvemos a la ecuación, todo esto va a conseguir sólo que algún aficionado que ya lo es decida apostar, que el volumen medio de juego por apostante suba un 10%, o que se retengan unos pocos puntos porcentuales más del total jugado. Un poco más de la nada.

La conclusión es evidente: el problema fundamental sigue siendo que somos muy pocos los que nos consideramos aficionados… el parámetro que nos debe volver locos, el que nos va a exigir creatividad y debe concentrar nuestros esfuerzos de largo plazo es ése. Sin ese objetivo, todo lo demás resultará insuficiente.

Voy a tratar de apuntar alguna idea en esa línea, pero antes empezaremos a desmontar las panaceas salvadoras que se repiten como mantras, y no lo son.

[CONTINUARÁ…]

Promocionando el Turf, un serial épico (Capítulo 0)

“Érase una vez un deporte minoritario sin raíces culturales en España. Érase unas necesidades económicas sin cubrir, que servirían para mantener una actividad que genera empleo, que tiene un modelo de negocio que ya ha demostrado que funciona en otros países, y que puede representar un porcentaje interesante del PIB, amén de abrir nuevas posibilidades económicas para zonas rurales. Érase unos pocos locos empeñados en llevarlo adelante, por pasión…”

El desafío de la promoción del turf es España es de tal envergadura que daría para un arranque épico en esta línea… y un más que probable final trágico si nadie lo remedia. Como desafío es apasionante, y desde la posición de simple aficionado me apetece abrir el debate acerca de las bases sobre las que debería orientarse el trabajo en el futuro. Un debate que hoy día monopolizan unos pocos en redes sociales, con una negatividad poco sana y una falta de conocimiento bastante flagrante.

Arranco aquí este serial, que continuará en breve “desfaciendo” entuertos sobre supuestas panaceas universales que no lo son, y que pretende concluir con algunas líneas de trabajo ineludibles para los que están al frente del barco. Esas líneas de trabajo son claramente de largo plazo, y como tal evaluables con amplitud de miras; porque anticipo que mi tesis es que el grueso de la estrategia debe orientarse a construir una afición de la nada.

Muy pronto, más…

Los modelos de lectura por suscripción

[Originalmente publicado en el Informe Omniprom 2012, “El proceloso e incuestionable futuro de los modelos de lectura por suscripción”]

Sirva este artículo para argumentar las posibilidades de futuro de los modelos de suscripción. Es decir, defender que el pago por tarifa plana es una opción interesante y con posibilidades de captar una importante cuota del mercado del libro digital a medio plazo. En paralelo, sirva también para lanzar muchas preguntas y alguna respuesta para el entorno inestable en el que estamos; sirvan también estas líneas para presentar la primera plataforma online que ha propuesto un enfoque como éste en el sector a nivel mundial: 24symbols.

La encantadora perversidad de las suscripciones

De cara a marcar el territorio de debate, vamos a considerar suscripción a todo servicio en el que el pago sea recurrente y basado en una cuota fija, independientemente de la modalidad usada para captar usuarios, las diferentes alternativas de contratación que se ofrezcan y las limitaciones o funcionalidades que tenga cada una de ellas.

Y es que independientemente de esas variantes el concepto de suscripción resulta maravillosamente perverso: al usuario se le facilita la vida atándole a un consumo continuado, porque mentalmente hay una única decisión de compra. Si integra la cuota en sus hábitos de consumo la recurrencia hace el resto. En otras palabras, “sé que pago una cantidad todos los meses, pero si es pequeña y el servicio es de calidad lo olvido”. Unos meses leo más, otros meses leo menos. Estadísticamente y si el servicio genera tracción de usuarios, los ingresos totales permitirán sostener todo el sistema, a la plataforma y a los proveedores de contenido. Habrá lectores de varios libros al mes por unos pocos euros; pero no dramaticemos, otros apenas leerán unas líneas. En media, el consumo estará bien remunerado por una población convencida que se ha comprometido a consumir recurrentemente; una bendición para cualquier productor en cualquier mercado.

Contra la piratería, sólo el servicio

Al usuario enganchado se le hace evidente enseguida que no está pagando por la posesión de objetos, sino por la capacidad de leer lo que le dé la gana, por la ubicuidad, la sencillez, la calidad del servicio o el enriquecimiento de la experiencia de lectura…

El concepto de servicio es fundamental aquí, y no puede ser de otra forma en un entorno digital porque la digitalización de cualquier cosa lleva asociada la automática devaluación de su copia, que necesariamente se percibe como algo de poco valor. El objeto fichero nunca tendrá el estatus del objeto libro, y su precio está condenado a deslizarse cuesta abajo. Incluso aunque el modelo de negocio esté basado en la venta de cada título por separado, el esfuerzo es en balde si no se le agrega una buena experiencia de lectura, convertida así en el verdadero diferenciador del canal de venta.

En otras palabras, un objeto hecho de ceros y unos es copiable con mucha facilidad, por lo que la estrategia contra la piratería no puede ser ofertar lo mismo que ellos pueden ofrecer gratis y sin mucho esfuerzo. Hay que ir más allá… en comodidad, funcionalidad, interactividad… desplegar opciones ricas y variadas de acceso y consumo legal de libros que el usuario perciba como incomparablemente más atractivas que cargar en un dispositivo un fichero descargado de la red. Todo lo demás es equivocar el camino. Y en esa riqueza de opciones, la suscripción tendrá indiscutiblemente su lugar porque será incuestionablemente una opción llamativa para muchos usuarios.

Veamos un ejemplo de modelo de suscripción…

¿Qué es 24symbols?

24symbols es una plataforma de lectura de libros digitales basada en un modelo freemium y con capacidades de lectura social. Los usuarios pueden acceder en la nube a un catálogo multieditorial de manera gratuita, pero con publicidad insertada y ciertas limitaciones, o pagar una pequeña suscripción (entre 5 y 9 EUR/mes) para disfrutar de un servicio de mayor calidad.

Leer en la nube significa que toda la información relativa al proceso de lectura está en un servidor en Internet (e.g. lo que estás leyendo, los libros que te gustan, la página por la que vas, las notas y comentarios que has dejado en los libros…). Esto facilita que el usuario pueda cambiar de dispositivo (e.g. porque sale de casa y deja el tablet para conectarse fuera desde un smartphone) y disfrute cómodamente de la misma experiencia de lectura. Desde el punto de vista del editor, puede estar seguro de que el lector accede al contenido sin realizar directamente la manipulación de ningún fichero.

Lectura social es el término que se ha acuñado para referirse a la capacidad de interactuar con otros lectores, antes, durante y después de la lectura. Al estar leyendo desde un dispositivo conectado a Internet, es posible recomendar un libro en redes sociales, comentar o compartir citas con tus amigos, curiosear qué lee o qué le gusta a un amigo que para nosotros es un referente en cuanto a gustos literarios, conversar sobre el libro que nos apasiona… en cuestión de segundos y unos clicks. Estas opciones virales son clave para las nuevas estrategias de marketing online que estarán detrás, necesariamente, de los éxitos literarios del futuro.

Bienvenidas las liquidaciones imaginativas

Desde el punto de vista del modelo de negocio, y al existir una tarifa plana independiente del consumo, lo que se complica (seamos precisos, no se complica, pero sí claramente adopta formas no habituales) es el modelo de liquidaciones. En el caso de 24symbols, se distribuye en cada periodo trimestral de liquidación el 70 % de los ingresos generados, y el criterio para esa distribución es la cantidad de páginas leídas de cada título. No puede ser de otra forma porque aquí el lector nunca decide comprar libros individuales, sólo lee lo que quiere; avanza en los libros que le interesan y abandonan los que le aburren.

El precio por página varía cada trimestre y resulta de dividir la cantidad de dinero a repartir (fundamentalmente las suscripciones, más una cantidad menor por publicidad) entre el total de páginas leídas en ese periodo; y es muy importante entender que cada página leída se remunera de la misma forma, pague o no el lector, se complete o no el libro.

Aquí reside el elemento de costosa digestión para un sector acostumbrado a ingresos predecibles por copia y a que el elemento mínimo de consumo sea el libro y no la página. Sea como fuere, los ingresos son ingresos, y repercutirlos al autor es tan simple (contractualmente hablando) como acordar el porcentaje de esos ingresos que deben derivarse al autor. Simple (si se llega a un acuerdo, claro), pero que exige ser flexible. Y no queda otra vía que dar la bienvenida a la diversidad de formas que van a tomar las liquidaciones, porque en el estado de desarrollo del mercado digital, donde es complicado saber lo que va a pasar a tres meses vista, lo que funciona hoy puede no funcionar mañana.

Variedades para todos los gustos

No es ni será ésta la única plataforma de suscripción. Algunos planteamientos basados en suscripción son más cercanos al préstamo que a la suscripción pura. Si limitamos el acceso a las novedades (e.g. una por mes), en el fondo es como si la cuota fuera fundamentalmente para pagar el préstamo de esa novedad ese mes. El planteamiento es más digerible para la cadena de valor que hay detrás (puedo fácilmente imputar una parte importante y fija de la cuota a esa novedad, y eso puede ayudar a vencer recelos y captar mejor catálogo), pero es menos natural para el usuario (“¿por qué si me aburre el libro elegido y estoy pagando una cuota debo esperar un mes a empezar a leer otro?”). Más o menos catálogo, y diferentes posibilidades que se le ofrecen al usuario … el hermoso juego en el que estamos todos, el de encontrar la fórmula que enamore a un mayor número de lectores.

Para 24symbols el usuario es el que manda. Creemos firmemente que un porcentaje importante de lectores van a preferir pagar una cuota fija y no tener limitaciones. Nuestra apuesta, la ejecutemos mejor o peor, es una suscripción pura, una calidad de servicio excelente que priorice al usuario y la viralidad de los libros, y una estrategia freemium de captación que consigamos hacer digerible a autores y editores.

Freemium o no Freemium

De nuevo ese palabro… freemium. Es como se denomina a todo enfoque que combina un servicio gratuito con uno más avanzado que no lo es. A todos los efectos, es simplemente una estrategia comercial para captar usuarios que se ha demostrado ya muy exitosa en otros sectores.

La posibilidad de lectura gratuita hace que el boca-a-boca sea suficiente para incorporar nuevos usuarios con inversiones de marketing muy ajustadas. Esos nuevos usuarios (denominados “free”), si realmente se acostumbran a leer en la plataforma, notarán las limitaciones del servicio gratuito y valorarán la posibilidad de suscribirse por una pequeña cantidad (se convertirán así en usuarios “premium”) y disfrutar del servicio avanzado.

En 24symbols, el servicio para los usuarios free exige tener conexión a Internet, aceptar que se inserte publicidad y permite acceder a un catálogo limitado. El usuario premium lee incluso sin tener conexión, no se le inserta publicidad y accede al catálogo completo disponible (porque es decisión de los editores qué libros sólo pueden ser leídos por los usuarios de pago).

En cualquier caso, la diferenciación del servicio free y premium es clave en la estrategia de 24symbols y variará con el tiempo para que cumpla su función: que el servicio free sea de suficiente calidad como elemento activo de captación de usuarios, y que el servicio premium sea atractivo para que un porcentaje suficiente de usuarios se suscriba, y constituya así la fuente de ingresos que garantice la rentabilidad.

Apostamos por el enfoque freemium porque es una fórmula potente para captar suscriptores a un ritmo que haga el servicio rentable en tiempos razonablemente cortos. Pero no nos olvidemos, somos una plataforma de suscripción, y aunque exista una opción de lectura gratuita a aumentar el volumen de suscriptores orientamos nuestros desvelos.

¿Debo apoyar estos modelos con mi catálogo?

Sean modelos más cercanos al préstamo o suscripciones puras, adoptemos unas u otras variantes para captar usuarios o generar comunidad con los contenidos, en la mesa de muchos editores y autores está la pregunta no resuelta de si ceder o no sus libros digitales a una u otra plataforma basada en suscripción. A argumentar a favor del sí y a poner el foco en cuales son las cuestiones relevantes a tener en cuenta voy a dedicar el resto del artículo.

En mi opinión, la clave para no despistarse es ser plenamente consciente del momento en el que está el mercado digital. Y lleguen las cifras que lleguen de USA, aquí está casi todo por hacer… o sea, el mercado digital en español hay que construirlo, porque no existe o tiene un tamaño irrelevante. Y eso en un panorama disruptivo muy evidente (y dramático) para el negocio tradicional del libro en papel…

La visión

Es evidente que, con crisis o sin crisis, hay un movimiento imparable de muchos lectores que están ya o van a empezar a leer fundamentalmente en digital, y eso va a tirar hacia abajo y de manera irreversible el mercado de libros en papel; la única alternativa a esa caída es que un porcentaje importante de los ingresos venga del libro digital a medio plazo (o corto, según opiniones). Con eso claro (y negarlo es estar algo más que despistado), no queda opción, hay que moverse. Como sector es obligado empujar y ayudar a crear ese nuevo mercado. Construir un canal potente y variado. Potente en cuanto a la posibilidad de captar usuarios, variado porque los usuarios tienen preferencias diferentes, y porque la existencia de pocos canales de venta es siempre una muy mala noticia para el proveedor.

Hay que condenar al olvido el dañino (y casi siempre falso) concepto de la canibalización: en el estado actual, decir que “si vendo un ebook pierdo una venta de libro en papel”, o “si pongo un libro en una plataforma de suscripción pierdo una venta de un ebook” debería suponer el despido fulminante. Estos fenómenos existen, pero también a la inversa (los lectores digitales ayudan a convertir un libro en un éxito e influyen en decisiones de compra en papel), y el tamaño actual del mercado digital convierte en estúpido al que se preocupa ahora por esos menesteres. Cocinemos la tarta antes de repartirla, y mimemos (sí, necesitamos amor : ) a los que lanzan iniciativas que pueden ser canales de generación de ingresos. Si no es por empatía per se con los emprendedores, que sea sólo porque la maquinaria pirata se desplaza sola y sólo se la combate con calidad de servicio, disponibilidad de catálogo y alternativas legales potentes y para todos los gustos. ¿A alguien en el sector se le ha ocurrido alguna vez mirar con recelo a una nueva librería?

¿Qué me deparará el futuro como editor?

Las sensaciones tras un año largo de evangelizar con estos temas nos dan para tener una percepción más o menos clara de lo que está pasando. Enamorados y escépticos irredentos hay, pero lo más habitual es el editor cuasiparalizado; el que piensa que lo inteligente es el perfil bajo, hacer algo pero poco, y a ser posible lo que todos hacen. A Amazon primero y luego ya veremos. La parálisis tiene mucho que ver con el desconcierto, con esa sensación de que nos han cambiado el mundo en el que nos gustaba vivir: modelos de negocio diferentes, agentes que juegan a ser editores, plataformas que juegan a fagocitar editores, autores de baja calidad (ojo, y de alta calidad) que deciden autopublicarse…

Demasiado cambio para saber qué debo hacer, demasiado fácil optar por moverse sólo donde se mueve la corriente. Ay, la nostalgia, qué mala consejera resulta siempre…

No hay miedo, toca moverse

Es mucho más razonable mirar al medio plazo y fijar una visión clara antes de tomar decisiones. ¿Dónde estará mi valor añadido en ese escenario que hemos detallado más arriba? ¿Qué potencia ese valor añadido, y en qué medida estoy o no posicionado frente al agente que decide saltarse al editor, al autor que se autopublica o la plataforma digital que decide lanzar un sello editorial que compite conmigo?

Es difícil dar recetas (que ni existen, ni caben aquí, ni son el objeto de este artículo), pero hay cosas que van a seguir siendo importantes en este nuevo entorno tecnológico: la calidad del contenido y de su acabado, la capacidad de venta y de dar visibilidad a los libros, que se debe seguir persiguiendo pero de otra forma y con nuevas herramientas. El tsunami es de tal calado que va a dejar cadáveres por el camino, y el juego está en no ser uno de ellos y salir reforzado.

Igual que la capacidad de distribución o promoción marcaban las preferencias de un autor respecto de las editoriales, la habilidad de manejarse en ese nuevo entorno, de entender las dinámicas y exprimir las posibilidades de lo digital serán con toda seguridad elementos para captar autores y conseguir lectores más pronto que tarde. Esto es el desafío que les toca hoy a los editores, y los que creemos en la innegable función que el editor está obligado a jugar tenemos que empujaros para ir más deprisa.

Hay que aparcar los miedos (¿a qué?) y probar. Escuchar propuestas y valorar los planteamientos poniendo el énfasis en lo que de verdad merece la pena ¿Qué puede hacer esa plataforma para promocionar o dar visibilidad a mis libros? ¿Tiene una estrategia seria para captar y enganchar nuevos lectores? ¿Mejora mi capacitación como editor, mi atractivo para los autores, mi posición competitiva de futuro el participar de esa experiencia? ¿Es respetuosa esa plataforma con mi labor como editor? En esos temas se juega el futuro… no en si la tecnología permite compartir más o menos caracteres en redes sociales, o si en el futuro inmediato esto me va a resolver la cuenta de resultados.

Tendremos futuro, todos

Me queda hacer un ejercicio de futurología, y contestar a los que nos achacan dificultades serias para que 24symbols, en cuanto modelo de suscripción, y probablemente al igual que se les achaca al resto de modelos de suscripción, se consolide y sea rentable.

El denominador común de estos planteamientos es que se hacen casi siempre desde la óptica del profesional, y no desde el usuario. Se resumen en “va a ser muy difícil que miles de autores, con agentes diferentes y no siempre un conocimiento suficiente del entorno digital, apuesten en masa por estar en vuestro catálogo, y sin un catálogo potente no habrá suscriptores; sin suscriptores no habrá remuneraciones razonables, y sin ellas menos atractivo para los editores”.

El círculo vicioso es de cajón, las estrategias para salvarlo materia de otro artículo (o simplemente cuestión de llevarlas excelentemente a la práctica, y no dar demasiadas pistas a los competidores : ), pero nosotros seguimos pensando que el usuario manda, que la clave es demostrar capacidad de captar usuarios, no abandonar nunca la apuesta por la calidad del servicio, y maximizar los beneficios colaterales que le supone al editor tener los títulos en nuestro catálogo.

Los procelosos (esos sí) caminos que llevan a la adecuada financiación de una startup como la nuestra son otra historia, y daría para otro tipo de relatos (de terror : ). Pero de la visión de medio plazo, sea lo que sea lo que nos depare el futuro, no nos van a mover: habrá mercado digital de volumen, y habrá una masa de usuarios que prefiera pagar por una tarifa plana de lectura entre los muchos que decidirán leer fundamentalmente en digital. En eso trabajamos, y en esa búsqueda nos gustaría tener de nuestro lado a los editores. Porque tenemos un interés común.

Habit

Si iba a escribir sobre turf tenía que empezar desde el principio, y mi principio fue un caballo castaño llamado Habit.

Me aficioné a las carreras en el año 84, con la campaña de promoción en televisión, con la QH, con Mendoza. Sin referentes familiares, vimos las carreras por la tele y en casa empezamos a devorar revistas sobre turf, a escuchar una jerga difícilmente digerible, a jugar unas pesetillas; empezamos a conocer a los caballos, y a entender, por encima de la belleza, que era eso que estaba pasando allí.

Habit fue caballo del año en el 84. Con un origen no especialmente destacado, y tras salir de maiden en su tercera carrera a dos años se presentó directamente en la Poule. Y ganó… y encadenó victoria tras victoria sobre los mejores milleros de la época, Cancún, Leyla, Bariloche, Colores, Rodiles, La Castellana….

Su carrera típica era eso que los entendidos llaman correr al acecho: rápido de salida, segundo o tercero en el recorrido, atacar fuerte a la entrada de la recta y decir adiós a los demás. Al final algún rematador se acerca, pero José Carlos está ya con las manos bajas y Habit dejándose ir hacia el poste de meta. Ha pasado mucho tiempo pero siempre me ha parecido que ése es el estilo con el que ganan los buenos, esa sensación a mitad de recta de que hay dos carreras, de que los demás luchan por ser segundos mientras miran respetuosos el gozoso galopar del campeón.

Habit era un millero largo, rápido y potente, y ganó 14 carreras hasta su retirada con cinco años. Míticos y dolorosos fueron sus duelos con Soudzou, que nos hizo morder el polvo varias veces a cuatro años. Pero Soudzou era sobre todo un sprinter puro que alargada la distancia y sin recibir peso acabó demostrando que era un punto inferior.  Habit era mucho más…

Con Habit soñé, gocé y sufrí. Me envenenó por completo porque con él más que con ningún otro se hacía realidad para mi eso que Savater llama el carácter trágico de una carrera de caballos; esa sensación, inevitable e inminente, de que en unos segundos habrá ganador del gran premio y ningún otro podrá serlo más. Y tenía que ser él. Pasados los años se ha convertido en un mito, digno de esta hagiografía, con gestas enterradas por el tiempo (nunca vi esa Poule, ni esa increíble victoria sobre Casualidad en 2.200 metros), digno de levantar pasiones etílicas en veladas de fanáticos pirados (“Habit o Bariloche”).

Como buen quinceañero freak, Habit pasó a serlo todo. Fue mi password en el ordenador, mi equipo de fútbol en el colegio… no recuerdo otro ídolo deportivo al que le haya dedicado tal devoción. Por un extraño concepto de la fidelidad fui siempre de Edif, de Agustín García, de José Carlos Fernández y seguidor de los hijos de Habitancum. A Habit le han seguido otros, pero los Akelarre, Teresa, Young Tiger o Abdel (cómo me recuerda a él) por grandes que fueran, nunca serán mi caballito castaño, ése que me hacía temblar los prismáticos en la recta, por el que salía corriendo al ensilladero al terminar la carrera anterior, para reconocerle allí, oscuro y guapo, con esa diadema celeste y azul, los colores de Edif.

Habit se retiró un 23 de Noviembre del 86 ganando el Antonio Blasco. Ese día celebré mi cumpleaños con mis padres en el restaurante del hipódromo. Fui feliz: ganó, corrí a tocarle en su vuelta al recinto de ganadores y fuimos portada en Recta Final la semana siguiente. He visto esa carrera mil quinientas veces y se me siguen poniendo los pelos de punta al oír los gritos de Daniel Vindel. Ya no está entre los vivos para preguntárselo, pero cada vez tengo más claro por como narraba las carreras que era claramente de los míos…

“Habit, Chikawa…  Habit primera posición, Habit puede ganar, el número 1 de Habit de la Cuadra Edif va a conseguir la victoria… ¡Habit, ganador!”.

http://www.youtube.com/watch?v=MGx6-olgEFg

La muerte es una certeza

Algo por lo que pasaremos todos y donde acabará todo.

Somos el único animal que es consciente de que va a morir. Y es esa consciencia de la muerte lo que hace que la vida sea valiosa, emocionante. Porque qué emoción tendría cualquier experiencia que podemos repetir una vez, y otra y otra más… Qué valor puede tener dedicarse a algo cuando puedes hacerlo todo, todo el tiempo y sin fin, una y mil veces. Qué sopor, qué infinito aburrimiento…

Saber que morimos es lo que da valor a lo que hacemos. Ese impulso de trascender al corto lapso de tiempo que nos toca vivir es el origen de las más grandes creaciones del hombre… de la ciencia, la literatura, el amor por los hijos, que sabemos que son esos y no otros, y no les vamos a tener siempre.

Sabemos que vamos a morir y eso hace que tengamos que pensar a qué queremos jugar. Digo jugar porque esto se parece mucho a un juego de niños… necesitamos sacarle todo el jugo porque sabemos que dura poco, y lo hacemos aunque somos conscientes de que en el fondo nada es demasiado importante; porque nos vamos a ir…

Ayer murió Marcial, y por eso estamos aquí. Marcial, mi abuelo, es una de esas personas a las que la vida no le dio demasiado tiempo para pensar a qué querían jugar. Tocaba sobrevivir, tirar para delante y no pensarlo demasiado, no mirar mucho atrás ni a los lados, no fuera a ser…

Y sin embargo, Marcial ha jugado mucho, y ha jugado bien. Si hacemos memoria, nos encontraremos…

  • … al autodidacta que tuvo que quemar sus libros cuando otros iban por ahí al grito de “muerte a la cultura”,
  • al lúcido que siempre fue para entender las cosas simples,
  • al comerciante eterno que con los pocos duros de su tío León empezó ambulante para poder comer, y sólo a base de trabajo montó el negocio del que hemos vivido todo su clan,
  • al lector de Vargas Vila, Miguel Hernández y tantos otros,
  • al madridista crítico y sensato, al experto nutricionista, al ganadero, al frutero para siempre, al apasionado conversador a voz en grito, al socialista de pro…
  • Al adolescente que se plantó en una iglesia para decirles que eran unos sinvergüenzas, al que regaló un escobón a la virgen en Mayo, al que siempre tuvo claro el daño que hacían y siguen haciendo a la convivencia.
  • Al idealista que por sus ideas se fue al frente, y al que se fue del frente porque lo que vio no era ni justicia ni libertad.

Mi abuelo vivió la guerra convencido de que se le haría pagar su osadía con la muerte, y tenía decidido gritar “viva la república” en el momento final. Luego estuvo listo y sus decisiones le permitieron salir adelante; a costa de renunciar a muchas cosas, a defender en público sus ideas, a la propia identidad.

… pero valió la pena. Mira por donde el que dio por hecho que sería fusilado con 17 años ha estado con nosotros hasta los 92. Y cuando se muere a esa edad, tras la muerte no procede el duelo, sino celebrar lo grande que fue en vida. Así que vamos a celebrar su vida, y vamos a despedirle como merece, como probablemente él hubiera querido… con menos responsos, con más poesía.

Como dice la copla, Marcial, eres el más grande.